Margine di contribuzione: formula ed esempio sulle commesse

Il margine di contribuzione è la differenza tra i ricavi e i costi variabili, cioè i costi che crescono o calano insieme a quello che vendi. Dice quanto di ogni euro fatturato resta per pagare i costi fissi (affitto, amministrazione, direzione, software aziendali) e, una volta pagati quelli, quanto diventa utile. La formula base è margine di contribuzione = ricavi − costi variabili. Diviso per i ricavi dà il margine di contribuzione percentuale; diviso per le unità vendute dà quello unitario.

In un’azienda che produce, l’unità è il pezzo. In un’azienda di servizi che lavora a commessa, l’unità è quasi sempre l’ora venduta, e il calcolo richiede una decisione in più: se il costo delle persone che lavorano sulle commesse va tra i costi variabili o tra quelli fissi. L’esempio più sotto, con i numeri di una società di consulenza inventata, mostra come cambia la lettura commessa per commessa.

Cos’è il margine di contribuzione

Borsa Italiana lo definisce come la differenza tra i ricavi di vendita e il costo variabile di ciò che è stato venduto (Il margine di contribuzione). Il nome viene da lì: ogni vendita contribuisce a coprire i costi fissi del periodo. Quando la somma dei margini di contribuzione eguaglia i costi fissi l’azienda è in pareggio, e da quel punto in poi ogni euro di margine di contribuzione diventa utile.

Il bilancio non ti dà questo numero già pronto. Il conto economico civilistico, nello schema dell’art. 2425 del codice civile, classifica i costi per natura: materie prime, servizi, godimento di beni di terzi, personale, ammortamenti, oneri diversi. Non dice quali di quei costi si muovono con i volumi. Il margine di contribuzione nasce quindi da una riclassificazione che fa il controllo di gestione: bisogna prendere ogni voce e decidere se è fissa o variabile. La distinzione, con esempi voce per voce, è spiegata in costi fissi e variabili in un’azienda di servizi.

La formula del margine di contribuzione

Margine di contribuzione totale

Il totale si calcola su un periodo (il mese, il trimestre, l’anno) o su un insieme di vendite: una commessa, una linea di servizio, un cliente. È il numero da mettere accanto ai costi fissi dello stesso periodo per capire se il periodo chiude in utile.

Margine di contribuzione unitario

L’unitario è la differenza tra il prezzo di un’unità e il suo costo variabile. Se vendi consulenza a 70 euro l’ora e ogni ora ti costa 38 euro di costi variabili, il margine di contribuzione unitario è 32 euro. Risponde a due domande pratiche: quante unità devi vendere per coprire i costi fissi, e fino a che prezzo un’offerta aggiunge qualcosa al risultato invece di toglierlo.

Margine di contribuzione percentuale

La percentuale sui ricavi serve a confrontare vendite di dimensioni diverse e a calcolare il fatturato di pareggio. Con un margine di contribuzione del 40%, ogni 100 euro fatturati lasciano 40 euro per i costi fissi.

Il personale nei servizi: costo fisso o variabile?

In una fabbrica la divisione è abbastanza netta: materie prime e lavorazioni esterne sono variabili, lo stabilimento è fisso. In un’azienda di servizi il costo più grande è quello delle persone che lavorano sulle commesse, e il suo comportamento dipende dall’orizzonte che guardi.

• Nel mese, gli stipendi dei dipendenti non cambiano se vendi 1.400 o 1.600 ore: si comportano come un costo fisso. Variabili restano solo i costi che una commessa fa nascere, come collaboratori esterni e subappalti, trasferte, licenze comprate per quel cliente. Con questa lettura il margine di contribuzione percentuale è alto, e quasi tutto il peso finisce nei costi fissi.
• Nell’anno, quando pianifichi la capacità, le persone si assumono, o non si sostituiscono, in base alle ore che prevedi di vendere. Il costo pieno di un’ora di chi lavora sulle commesse (retribuzione, contributi e TFR, diviso le ore che vende) si tratta come costo variabile per ora venduta, e nei costi fissi resta la struttura.

Le due letture servono a decisioni diverse. La prima vale per il brevissimo periodo, per esempio se accettare un lavoro extra quando il team ha ore libere: basta che il prezzo copra i costi che quel lavoro fa nascere. La seconda serve per fissare le tariffe, valutare le commesse e calcolare il pareggio, ed è quella usata nell’esempio qui sotto e nel calcolatore del punto di pareggio.

Il margine di contribuzione cambia molto a seconda di dove metti il costo del personale. Decidi una regola, applicala a tutte le commesse e scrivila nel report accanto al numero: due reparti che la applicano in modo diverso producono margini che non si possono confrontare.

Un esempio di calcolo su un’azienda di servizi

Beta Srl è una società di consulenza informatica inventata per questo esempio: dodici consulenti sulle commesse, più amministrazione, commerciale e direzione. In un mese vende 1.600 ore a una tariffa media di 68 euro. Il costo pieno di un’ora dei consulenti è 36 euro; in più, una commessa usa un collaboratore esterno e un’altra ha qualche spesa di trasferta.

Ogni ora venduta lascia 28 euro per i costi fissi. I costi fissi sono 36.000 euro, quindi servono 1.286 ore (36.000 ÷ 28 = 1.285,7, arrotondato per eccesso) solo per pagare la struttura, e le 314 ore successive producono l’utile del mese. Il margine di sicurezza di Beta Srl è del 19,6%: se le ore vendute calassero di circa un quinto, il mese chiuderebbe in pareggio.

Il margine di contribuzione commessa per commessa

Il totale dice se il mese regge. Per decidere su clienti, prezzi e offerte serve lo stesso calcolo sulla singola commessa. Le 1.600 ore di Beta Srl sono divise su tre commesse.

In percentuale la commessa A (35%) sembra vicina alla C (33,1%). Per ora venduta la A lascia 24 euro e la C poco più di 18: con la stessa ora di un consulente, la A copre circa un terzo di costi fissi in più. Quando la risorsa scarsa sono le ore del team, e in un’azienda di servizi succede quasi sempre, il confronto che guida le scelte è il margine di contribuzione per ora. In produzione si ragiona allo stesso modo sul fattore scarso, per esempio le ore macchina.

La commessa C ha anche una tariffa effettiva di 55 euro l’ora (24.800 ÷ 450), contro i 68 della media. Prima di cercare altri clienti conviene capire perché quel contratto a tempo e materiali è stato chiuso a quella tariffa, e se ci sono ore lavorate e mai fatturate che la abbassano: è il fenomeno descritto in ore non fatturate e leaked time.

Margine di contribuzione e punto di pareggio

Il margine di contribuzione percentuale porta dritto al fatturato di pareggio:

Fatturato di pareggio = costi fissi ÷ margine di contribuzione percentuale

Per Beta Srl: 36.000 ÷ 0,412, circa 87.400 euro al mese. Sotto quella soglia il mese chiude in perdita, sopra produce utile. La stessa formula funziona in ore (costi fissi ÷ margine di contribuzione per ora), la misura più leggibile per chi vende tempo. Nel calcolatore del break-even point inserisci costi fissi, costo orario e tariffa e ottieni il pareggio in ore, in fatturato e il margine di sicurezza.

Margine di contribuzione, margine di commessa, MOL e ricarico

Quattro indicatori con nomi simili rispondono a domande diverse, e confonderli porta a decisioni sbagliate su prezzi e commesse.

Il margine di commessa è l’indicatore spiegato in come calcolare la marginalità di una commessa: parte dagli stessi ricavi ma toglie anche costi che il margine di contribuzione lascia fuori. Il ricarico invece si calcola sul costo: un ricarico del 50% dà un margine del 33,3% sul prezzo. Per passare dall’uno all’altro senza errori c’è il calcolo del ricarico e del margine. La redditività dell’azienda nel suo insieme, con ROS, ROI e ROE, ha una guida a parte: redditività aziendale.

Gli errori più frequenti nel calcolo

Il calcolo è una sottrazione. Gli errori stanno nei numeri che ci metti dentro:

• Convenzioni diverse sul personale. Una commessa calcolata con il costo orario pieno e un’altra con i soli costi esterni non si possono confrontare.
• Il costo orario diviso per le ore lavorate. Se un consulente lavora 160 ore e ne vende 130, il costo di un’ora venduta è il suo costo mensile diviso 130. Diviso 160 sembra più basso, e il margine di contribuzione esce gonfiato.
• Costi messi dalla parte sbagliata. Una licenza annuale usata da tutta l’azienda è fissa anche se compare nella fattura di un fornitore di software; una licenza comprata per un solo cliente è un costo variabile di quella commessa.
• Un calcolo solo a fine anno. A dicembre sai quale commessa ha lavorato sotto il pareggio, ma non puoi più rinegoziarla né fatturare gli extra.

Dove prendere i dati per calcolarlo

La parte faticosa è avere ricavi, ore e costi di ogni commessa nello stesso posto, aggiornati. Se le ore stanno in un timesheet, i costi esterni in contabilità e le fatture in un altro foglio, il margine di contribuzione per commessa si ricostruisce a mano a fine mese, quando le decisioni sono già prese. In Microsoft Dynamics 365 Business Central ore, costi e fatture si registrano sulla commessa, e Talete aggiunge la marginalità in tempo reale per commessa, task e cliente, con i costi effettivi confrontati con il budget. È il dato che serve a chi guida il controllo di gestione come CFO o controller.

Il margine di contribuzione è la base del direct costing, il metodo che attribuisce a prodotti e commesse solo i costi variabili. Quando basta quello e quando serve anche il costo pieno lo trovi in full costing e direct costing: quale usare in commessa.