Calcolo del break even point per un’azienda di servizi

Cos’è il break even point

Il break even point (in italiano punto di pareggio) è il livello di vendite a cui i ricavi pagano esattamente tutti i costi. Sotto quel livello l’azienda perde, sopra guadagna. Si chiama anche punto di equilibrio, e la break even analysis è l’uso di questo numero per decidere prezzi, assunzioni e obiettivi di vendita.

Servono tre numeri. I costi fissi, che restano uguali qualunque cosa tu venda. Il prezzo. Il costo variabile, cioè quello che spendi in più per ogni unità venduta. Prezzo meno costo variabile è il margine di contribuzione: la parte di ogni vendita che resta per pagare i costi fissi e, dopo, per fare utile. Come separare i due tipi di costo lo spiega la guida ai costi fissi e variabili.

La formula del break even point

Il margine di contribuzione percentuale è il margine unitario diviso il prezzo. Le due formule danno lo stesso punto: la seconda è la prima moltiplicata per il prezzo, e serve quando vendi cose diverse e non esiste un’unità sola.

In un’azienda di servizi l’unità è l’ora venduta. Il prezzo è la tariffa oraria, il costo variabile è il costo orario delle persone che lavorano sulle commesse. Il calcolatore qui sopra usa queste formule.

Un esempio: il pareggio di Alfa Srl

Alfa Srl è un system integrator inventato, con quindici persone sulle commesse. Sono i numeri con cui si apre il calcolatore.

Con quindici persone, il pareggio chiede 112 ore vendute a testa ogni mese: il 64% delle 173 ore di un tempo pieno (40 ore a settimana), prima di ferie, permessi e formazione. È il tasso di utilizzo sotto il quale il mese chiude in perdita: come si misura lo spiega la guida all’utilizzo delle risorse.

Break even point in unità, in ore o in fatturato

La formula è una, cambia l’unità con cui misuri le vendite. Scegli quella che somiglia a come fatturi.

Se fatturi in più modi (a ore, a corpo, a canone, vedi i tipi di fatturazione di una commessa), il pareggio in fatturato è il più adatto, perché usa il margine di contribuzione medio. Vale finché il mix resta quello: più rivendita a basso margine sposta il pareggio in su, anche a parità di fatturato.

Il margine di sicurezza

Il margine di sicurezza misura la distanza fra le vendite di oggi e il pareggio.

Nell’esempio vale 16,7%: le ore vendute da Alfa possono calare di un sesto prima che il mese chiuda in perdita. Con un margine di sicurezza basso basta un cliente in meno, o un mese con molte ferie, per andare sotto.

Tre errori nel calcolo di un’azienda di servizi

Contare due volte le spese generali

Se nel costo orario metti anche una quota di affitto e amministrazione (il costo orario «pieno» del full costing), quella quota non deve tornare nei costi fissi. Contata due volte, gonfia il pareggio. Nel calcolatore il costo orario è solo quello della persona: retribuzione, contributi e TFR.

Trattare le persone assunte come un costo che c’è solo quando vendi

Il pareggio tratta il costo orario come un costo che nasce con l’ora venduta. Un dipendente però costa anche nelle ore che non fattura. Se le persone sulle commesse sono assunte hai due strade: calcolare il costo orario sulle ore che vendono davvero, non su quelle del contratto, così le ore non vendute sono già dentro; oppure mettere il loro costo nei costi fissi e lasciare nel costo orario solo collaboratori e fornitori esterni. La seconda strada risponde a un’altra domanda utile: quante ore devi vendere per pagare tutti, persone comprese.

Usare la tariffa di listino e le ore lavorate

Il pareggio si calcola sulla tariffa che incassi: fatturato dei servizi diviso le ore fatturate, dopo sconti e ore regalate. Le ore lavorate e mai fatturate non spariscono: entrano nel costo orario, che si divide per le ore vendute e non per quelle lavorate. Se lo dividi per le ore lavorate, il costo orario esce più basso e il pareggio sembra più vicino di quello che è.

I limiti del break even point

• Suppone costi e prezzi lineari. I costi fissi salgono a gradini (una persona in più in amministrazione, un ufficio più grande) e ogni gradino sposta il pareggio.
• Suppone un mix costante. Con tariffe diverse per figure diverse, il pareggio cambia con il mix delle ore vendute.
• Guarda il conto economico, non la cassa. Puoi stare sopra il pareggio e restare senza liquidità se incassi a 90 giorni: per questo servono il cash flow di commessa e il calcolo del DSO.
• È una media dell’azienda. Una commessa può perdere soldi anche quando l’azienda sta sopra il pareggio: lo vedi solo con il margine di ogni commessa.