Make to order ed engineer to order: cosa cambia in commessa

Chi produce su commessa lo sa: non tutte le commesse nascono allo stesso modo. Alcune partono da un prodotto che esiste già, e che si assembla o configura solo dopo l’ordine del cliente. Altre partono da un foglio bianco: un capitolato che nessuno ha mai realizzato prima, da progettare da zero prima ancora di poterlo produrre. La differenza ha due nomi tecnici, make to order ed engineer to order, e decide dove nasce il rischio sul margine della commessa.

Cosa distingue i due modelli

Nel make to order (MTO) il prodotto esiste già, nella distinta base o nel catalogo. La commessa parte dall’ordine del cliente, ma quello che produci è in gran parte noto: assemblaggio, configurazione entro un perimetro definito, personalizzazioni contenute. La variabilità sta nei dettagli, non nella sostanza del prodotto.

Nell’engineer to order (ETO) il prodotto non esiste ancora. Nasce da un capitolato o da un requisito del cliente, e va progettato specificamente per quella commessa prima di poter essere prodotto. L’ingegnerizzazione stessa fa parte del lavoro da preventivare, consuntivare e controllare, non una fase a monte che “non conta”.

Tra i due non c’è un confine netto. Molte aziende della produzione su commessa lavorano su uno spettro, con commesse più vicine al make to order e altre più vicine all’engineer to order, spesso nello stesso portafoglio ordini nello stesso periodo.

Dove nasce il rischio, in ciascun modello

La distinzione conta perché il rischio sul margine nasce in punti diversi.

• Nel make to order, il prodotto è noto: il rischio sta soprattutto nell’esecuzione, cioè nei materiali, negli scarti, nei tempi di reparto rispetto allo standard. La stima di partenza è relativamente solida, perché stima qualcosa che è già stato fatto altre volte.
• Nell’engineer to order, il rischio comincia prima ancora di produrre: nella fase di progettazione. Se le ore di ingegnerizzazione vengono sottostimate, o il progetto richiede più revisioni del previsto, il budget parte già compromesso, e tutta la produzione che segue eredita un errore fatto a monte.

Nel make to order preventivi qualcosa che esiste. Nell’engineer to order preventivi qualcosa che ancora non esiste, ed è per questo che va controllato in modo diverso.

Cosa cambia per il budget di commessa

Le due logiche chiedono una scomposizione diversa del budget di commessa.

Nel make to order il budget si scompone per fasi produttive: materiali, tempi di reparto, eventuali personalizzazioni. Se il processo è maturo, gli scostamenti restano contenuti e prevedibili, perché la base è ripetitiva.

Nell’engineer to order serve una voce separata per le ore di ingegnerizzazione, distinta dalle ore di produzione vera e propria. Sono due rischi diversi, con cause diverse: uno scostamento nelle ore di progettazione (un requisito che cambia, una revisione in più) non ha niente a che vedere con uno scostamento nei materiali di produzione. Se il budget li somma in un’unica voce, il controllo perde la capacità di dire dove si sta perdendo margine, non solo che lo si sta perdendo.

Vale anche per l’avanzamento: come abbiamo raccontato parlando di gestione delle commesse di produzione, l’avanzamento fisico e quello economico vanno letti insieme. In un engineer to order, però, l’avanzamento fisico della fase di progettazione è più difficile da misurare oggettivamente di un componente prodotto: è lavoro intellettuale, non un pezzo che passa da un reparto all’altro. Serve un riferimento esplicito, non un’impressione di quanto “manca poco”.

Perché serve distinguerli nello stesso gestionale

Molte aziende hanno entrambi i modelli nello stesso portafoglio: una commessa di assemblaggio configurato accanto a un progetto ingegnerizzato da zero per lo stesso cliente. Se il gestionale tratta tutte le commesse allo stesso modo, il risultato è quasi sempre sbagliato in entrambe le direzioni: si sovra-strutturano le commesse make to order, più semplici, perdendo tempo in budget scomposti che non servivano; e si sotto-strutturano le commesse engineer to order, più rischiose, senza separare la voce che in realtà concentra il rischio, l’ingegnerizzazione.

Quello che serve è poter scomporre il budget in modo diverso a seconda del tipo di commessa, ma continuare a leggere tutto sulla stessa marginalità di commessa e sullo stesso confronto budget-consuntivo, senza dover tenere due sistemi separati per due modelli di produzione.

Conviene deciderlo presto, non a produzione iniziata. Se già in fase di offerta si stabilisce quanto di quella commessa è make to order e quanto è engineer to order, il budget nasce già scomposto nel modo giusto. Se la distinzione emerge solo strada facendo, la si ricostruisce a consuntivo, quando le ore di progettazione e quelle di produzione sono ormai mescolate nello stesso numero, e separarle a posteriori è un lavoro che quasi nessuno fa davvero.

È il principio su cui lavora Talete dentro Microsoft Dynamics 365 Business Central: costi di materiali, ore di reparto e ore di ingegnerizzazione si agganciano alla stessa commessa, ma restano leggibili separatamente. Lo scostamento si vede per quello che è, un problema di progettazione o un problema di produzione, invece di annegare in un unico numero che non dice più niente.

Il punto

Make to order ed engineer to order sono due rischi diversi, che nascono in punti diversi della commessa, non due nomi intercambiabili per la stessa cosa. Il primo si controlla soprattutto in produzione, il secondo comincia a giocarsi già nella progettazione. Trattarli allo stesso modo nel budget significa perdere esattamente l’informazione che serve a intervenire in tempo.

Se lavori su entrambi i modelli, il punto di partenza resta lo stesso: vedere dove nasce lo scostamento mentre la commessa è ancora aperta. Ne parliamo più in generale nella gestione delle commesse di produzione. Vuoi una prima misura di quanto, oggi, si scopre solo a consuntivo? Il calcolatore dell’Indice di Controllo te lo stima in pochi minuti, oppure puoi vederlo sui tuoi ordini con una demo.